Vinicius Ferrari of Agricola Ferrari, Brazil’s leading popcorn processor, offers an inside look at the world’s second largest popcorn market.

By Dario Bard

4 Flares 4 Flares ×

Brazil’s popcorn industry has experienced phenomenal growth as of late. At 194,776 MT, last year’s harvest more than doubled the previous year’s production. And estimates for this campaign indicate that the planted area is up. These developments have contributed to transform the world’s second largest popcorn market from a major popcorn importer to a self-sufficient market. The country even exported modest volumes the past two campaigns.

At every step of this evolution, Vinicius Ferrari has been there. His company, Agrícola Ferrari, was quick to recognize Brail’s popcorn potential and act on it, fast becoming the country’s top popcorn processor. IFT spoke with Ferrari about his company’s success story, the extraordinary growth of the country’s popcorn industry and what the future might hold.

IFT: Tell me a bit about yourself and how you got your start in the popcorn business.

Vinicius Ferrari: I was born in Passo Fundo in the State of Rio Grande do Sul, Brazil, and grew up on a farm that sold feed, supplies and seed. I started working with popcorn by chance. Back then, like today, I sold various agricultural goods.

In 1998, a producer in the area had planted five hectares of popping corn but was unable to sell it. When he came to me to buy supplies, he mentioned this. It was an old hybrid, called Zélia. I asked him for a sample and then forwarded it to a wholesaler in the region, who accepted it and that’s how I made my first sale. A week later, having made good money from that purchase, the same buyer called me asking for more product. That gave me the idea of conducting market research, and I discovered that Brazil imported all of its popcorn from Argentina and that there was ample room for growth. So I went ahead and began working with popcorn.

Nasci em Passo Fundo, Rio Grande do Sul, Brasil. Me criei dentro de uma agropecuária, vendendo rações, insumos e sementes, e comecei à trabalhar com milho pipoca por casualidade.

Em 1998, um produtor foi até a agropecuária fazer compras para a fazenda, e comentou que tinha plantado cinco hectares de pipoca e não conseguia vender. Pedi uma amostra e a encaminhei a um atacado da região. A amostra foi aprovada e assim ocorreu a primeira venda. Passando uma semana após ter entregado a carga e ter ganhado um bom dinheiro, o mesmo comprador me ligou pedindo mais produto. Assim tive a idéia de fazer uma pesquisa de mercado e identifiquei que a pipoca era toda importada da Argentina e que tinha bastante espaço para trabalhar, e comecei o trabalho.

IFT: Tell me about your experiences with Agrícola Ferrari.

Vinicius Ferrari: Agrícola Ferrari is the farm operation I grew up on, where I began my career and where I have been working to this day. It was established on December 1, 1987 and we’ve proudly kept the name.

Our most significant accomplishments include the construction of our first grain storage facility in Rio Grande do Sul, and then came our facility in Campo Novo do Parecis in the State of Mato Grosso, and the purchase of popping corn seed from the U.S., so we wouldn’t have to rely on Argentina.

In fact, Agrícola Ferrari is not only the country’s biggest popcorn processor, but also its biggest originator. All the popcorn we take in has been previously contracted with growers prior to planting. Every year we conduct market research with new hybrids and are constantly innovating. Since we finance the seed for growers, and provide technical assistance during planting and harvest, we have the obligation to select the best seed for the various weather conditions, so that producers can improve their crop and increase their profits.

Agrícola Ferrari buys all the popcorn that is harvested by the growers we work with and then re-sells it to both internal and external markets.

A Agrícola Ferrari nasceu em Janeiro, 1987. É onde comecei a trabalhar e estou até hoje, mantendo o mesmo nome com muito orgulho.

As nossas realizações mais importantes foram a construção da nossa primeira unidade de recebimento de grãos no Rio Grande do Sul, a Unidade Campo Novo do Parecis, no Mato Grosso, e a compra de semente americana, que nos ajudou a não depender mais da Argentina em questão de sementes.

A Agrícola Ferrari não é só o maior processador, é também o maior originador. Toda a pipoca recebida é previamente contratada com o agricultor antes do plantio. Todo ano fazemos pesquisa com novos híbridos e estamos constantemente inovando os mesmos. Financiamos a semente para o agricultor e damos assistência técnica do plantio a colheita. Temos a obrigação de escolher as melhores sementes para cada tipo de clima para que o produtor cada vez colha melhor e aumente seus lucros.

Toda pipoca recebida pela Agrícola Ferrari e comprada e posteriormente revendida para o mercado interno e externo.

IFT: What led to Brazil’s popcorn explosion?

Vinicius Ferrari: The growth of Brazil’s popcorn industry began when the popcorn company Yoki planted the first American hybrid in Brazil and emphasized the quality of nationally grown popcorn. This was around 1999 or 2000. That’s when I saw the opportunity for Agrícola Ferrari to import U.S. seed and sell popcorn wholesale; Yoki was selling it retail. I realized that we could attain the same high quality product as our competitors, and that’s how it happened that today, through Agrícola Ferrari, all the wholesalers in Brazil have access to popcorn of the same high quality as U.S. popcorn.

A história do crescimento do milho pipoca no Brasil começou quando a Yoki plantou o primeiro híbrido dos Estados Unidos no Brasil e enfatizou a qualidade do milho pipoca nacional. Deve ter sido entre 1999 e 2000. Nesse ponto, vi a oportunidade para Agrícola Ferrari de importar híbridos dos Estados Unidos e vender por atacado, já que Yoki vende so no varejo. Eu já sabia que a Agrícola Ferrari poderia alcançar a alta qualidade dos nossos competidores, e foi isso precisamente o que aconteceu. Assim, todos têm aceso a milho pipoca de alta qualidade no atacado brasileiro.

IFT: I understand demand for popcorn increases during the Festa Junina.

Vinicius Ferrari: Yes, the sales volume triples in April and May thanks to this folk festival. I estimate that domestic demand is between 220,000 and 230,000 MT per year, but there isn’t any recent research on this.

When we harvest in Mato Grosso (where 70% of Brazil’s popcorn is grown) in June, we see how much popcorn is still needed in the market, and in September we plant that amount in Rio Grande do Sul, where the crop is harvested in February and March. In this way, we always have enough to meet demand for the Festa Junina. Both Ferrari and Yoki do this to regulate the market and minimize imports.

Nas festas juninas – entre abril e maio– o milho pipoca tem alta de vendas de 300%. O Brasil consume 220-230 toneladas de milho pipoca, mas não temos estudos atuais do mercado.

Quando colhemos a safra no Mato Grosso (responsável por 70% da pipoca nacional) em junho tiramos a base de quanta pipoca tem no mercado e plantamos a diferença no Rio Grande do Sul. Lá planta-se em setembro e colhe-se em fevereiro/março. E assim que sempre podemos abastecer as festas juninas. Agrícola Ferrari e Yoki fazem isto para regularizar o mercado e minimizar a importação.

IFT: Do you think Brazil can become a popcorn exporter?

Vinicius Ferrari: I’m not sure about Brazil. It would require a change of mindset for our farmers. For the most part, producers in Brazil grow soy, wheat, corn, rice, cotton and other products to be industrialized; they don’t grow natural products for human consumption, like popcorn.

For example, Brazil imports all that it consumes in terms of lentils, garbanzos, alubias, peas and so on. It is very difficult to produce a product that is ready for human consumption in Brazil. We lack research, technology, incentives and logistics.

What I do know is that Agrícola Ferrari has addressed these issues is ready to export high quality popcorn anywhere in the world.

O Brasil conseguiria ser exportador de milho pipoca só se mudar a cultura do agricultor. Nossos produtores na maior parte do pais são acostumados a plantar produtos a serem industrializados como soja, trigo, milho, arroz e algodão e não produtos in natura para consumo humano, como a pipoca.

Outros exemplos: O Brasil importa todo o seu consumo de lentilha, grão-de-bico, feijão branco, ervilha e assim por diante, é muito difícil o agricultor produzir no Brasil um produto pronto para o consumo. Falta pesquisa, tecnologia, incentivos e logística.

O que eu sei é que a Agrícola Ferrari superou estes problemas e está pronta para exportar pipoca de qualidade a qualquer lugar do mundo.

IFT: What would you say are the biggest challenges facing the industry and how can they be overcome?

Vinicius Ferrari:  As I mentioned already, the biggest challenges are research, technology and logistics. In addition, it’s a very limited and volatile market.

These issues can be overcome by learning how to produce popcorn and investing in technology. Last year, popcorn prices were high and field corn prices were low. Popcorn competes with corn for planted area, and this led to a shift. So seed sellers came to Brazil right then and sold the same popping corn seed to growers in southern and northern Brazil, where the weather conditions are completely different.  They took their payment in advance and didn’t provide growers with any research or technology; they just left them to their own luck. This led to low production and reflected poorly on popcorn as a crop, although the crop itself isn’t to blame for these basic errors.

Como citei anteriormente, pesquisa, tecnologia, logística, além de ser um mercado muito restrito com altos e baixos.

Aprender a produzir e investir em tecnologia também são prioridades. No ano passado, a pipoca teve um preço alto, e o milho, produto que concorre com a mesma área plantada, muito baixo. Assim, se desiquilibrou a balança. Neste momento alguns vendedores de semente de pipoca venderam a mesma semente no sul e no norte do Brasil, sendo que são climas completamente diferentes. Cobraram o semente antecipado e não ofereceram pesquisa nem tecnologia, deixando ao produtor a pura sorte. Isso ocasionou uma produção baixa e um reflexo péssimo da cultura da pipoca, que não tem nada a ver com estes erros primários.

IFT: How do you see the future of the Brazilian popcorn industry? What opportunities do you see for growth? Do you think Brazil will eventually produce its own popping corn hybrids?

Vinicius Ferrari:  Brazilian producers are very opportunistic, and popcorn competes against profitable crops like cotton and field corn for planted area. But there are now companies in Brazil that specialize in popcorn among other crops, so they form part of a crop rotation. In other words, these companies will continue to plant it, and so Brazilian popcorn will win over more planted area, but this will happen slowly.

It terms of developing Brazilian hybrids, there would be so much bureaucracy involved that we are better off importing seed. In the time it would take for a Brazilian hybrid to earn approval, research advances would likely have introduced other better alternatives into the market.

O produtor brasileiro é muito oportunista, e a pipoca compete em áreas com culturas nobres como o algodão e o milho. Porém, já existem empresas no Brasil especializadas em milho pipoca, entre outras culturas, que já fazem parte da rotação da lavoura ou seja não deixarão de plantar. Por tanto, a pipoca brasileira vai ganhar lentamente cada vez mais espaço.

Sobre produzir semente no Brasil, a burocracia é tanta que é melhor importar. Quando conseguir aprovar um hibrido para ser produzido no Brasil, a pesquisa já avançou e existem melhores no mercado.

IFT: Do you think Brazil can become a self-sufficient market?

Vinicius Ferrari: Brazil has produced enough popcorn to satisfy its internal demand for some time now, except for some occasional imports from Argentina that don’t even appear in the domestic market. The best evidence of this is that Brazilian packagers have replaced the word “imported” in their packaging with the word “premium.”

Last year, like it will this year, the Mato Grosso crop, which is harvested in June, enjoyed high prices both in the domestic market and for export. The peak buying months in Brazil are April and May, before the Mato Grosso harvest. So doing the math, the Mato Grosso producer would like to hit that peak sales period and store his product for 10 months.  But since the weather oscillates in Mato Grosso and the air there can have as much as 20% humidity, it is very difficult to maintain quality for 10 months.

Which is why Agrícola Ferrari, like Yoki, also grows popcorn in Rio Grande do Sul, where the harvest is in March and April. That creates a possible import window, but I don’t see imports as all that likely.

O Brasil já e auto-suficiente faz tempo, exceto por alguma ou outra importação da Argentina que não chega nem a aparecer no mercado. A prova maior é que todos os empacotadores do Brasil substituirão a palavra importada de seus pacotes pela palavra premium.

No ano passado, como neste ano, houve que a pipoca colhida no Mato Grosso em Junho estava com preço bom tanto no mercado interno como para exportação. Os principais meses de venda de pipoca são os que antecedem a colheita, abril e maio. Assim é só fazer as contas: Se o produtor do Mato Grosso quiser pegar este pico de vendas ele tem que guardar seu produto por dez meses. Mas com a oscilação de clima no Mato Grosso, que chega a ficar com 20% de umidade do ar, é muito difícil manter qualidade após dez meses.

É por este motivo também que a Agrícola Ferrari e a própia Yoki também produzem no Rio Grande do Sul. Lá a colheita é em março e abril, abrindo assim uma possível janela para importação. Porém acho a possibilidade de exportação pouco provável.

IFT: What message do you have for IFT readers?

Vinicius Ferrari: Agrícola Ferrari is the best originator and exporter of popcorn in Brazil, and will always be active in the international market in search of new clients and business partners. We are prepared technologically for this to happen, with a business plan in place to export popcorn and other products. We are already exporting degerminated whole white corn; we are also the best originators of that crop and we have our own mill. This year we initiated a process of dehulling white oats in Rio Grande do Sul and that is now in full production.

Que a Agrícola Ferrari é a maior originadora e exportadora de milho pipoca do Brasil e sempre estará atuando no mercado internacional a procura de novos clientes e parceiros de negócios. A Agrícola Ferrari se preparou tecnologicamente para que isto acontecesse com seu plano de negócios voltado a exportação de pipoca e outros produtos: Já exportamos canjica de milho branco, pois também somos os maiores originadores do mesmo, e temos moinho. Aliás, neste ano começamos um processo de descasque de aveia branca no Rio Grande do Sul, que já está em plena produção.